Как да кажеш на клиент, че това, което иска, не е това, което му трябва?
Получавам запитване от потенциален клиент, който иска оферта за лендинг страница. Задавам си аз въпросите. След като съм събрала необходимата ми информация, изяснявам какви са целите на тази лендинг страница и разбирам, че клиентът изобщо няма нужда от нея. Той иска да представи услугите си, а за това му е нужен сайт.
В случая „да угодиш на клиента“ си е направо да го излъжеш. Ти знаеш, че това, което иска няма да му свърши работа. Имаш два варианта:
Да откажеш поръчката или да обясниш на човека срещу теб от какво всъщност има нужда, за да постигне целта си.
Аз предпочитам втория вариант. Ето как го правя: първо образовам, обяснявам. Правила съм и много видеа точно с такава цел. Пиша тези статии, за да бъда полезна на хората, които не са в тази сфера, но им се налага да разбират поне малко, за да знаят какво да си поискат. Та….
1. Образовай
Обяснявам внимателно и подробно за какво служи това, което иска клиентът, в какви случаи се използва, как работи, какви цели се постигат с него. След това, също толкова внимателно и подробно, обяснявам за какво служи това, което аз предлагам да направя.
Как да кажеш на клиент, че това, което иска, не е това, което му трябва?
2. Показвай
Давам примери. Един от моята практика и още един-два от чужда.
Целта ми е да види на практика, че лендинг страницата се използва, когато имаш едно конкретно предложение към клиентите си, а не когато искаш да представиш всичките си услуги.
След това подбирам сайтове, които представят услуги – два мои и два, работени от колеги и отново анализирам, обяснявам. Искам да види сам разликата.
Описаните по-горе две стъпки обикновено са достатъчни, за да осъзнае клиентът, че не е бил на прав път и да поиска да направя каквото трябва. Разбира се, ако междувременно не си е помислил, че просто искам да му взема едни пари отгоре. За да предотвратя това, се придържам стриктно към точка 3.
3. НЕ продавай
През цялото време, докато изпълнявам точка 1 и 2, НЕ продавам. Действам със съзнанието, че се опитвам да помогнеш на себе си и на клиента. На себе си, защото не искам да се бъхташ над безсмислени, предварително обречени проекти. На клиента, защото като професионалист изпитвам кеф, когато създавам нещо, което работи и постига резултати.
Често цената на двете услуги – исканата от клиента и тази, която му предлагаш – са различни. Ако втората е по-ниска, добре. Но ако е по-висока, в него може да се загнезди съмнение, че подбудите ти са користни. Не го позволявай.
